導入事例 CASE STUDIES

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株式会社桧家住宅 ( 北関東支社 )


ポータルサイトからの反響464件で、来場25件・成約5件を実現!「誰が、いつ、何を見たか」の可視化が、新卒社員を即戦力に変える!!

「電話がつながらない」という精神的苦痛から若手を解放し、レスポンス速度を最大化!事務と営業の連携で、月間数十件の反響をこぼさず管理する仕組みを構築

「勘と根性」の電話営業はもう古い。HPの閲覧状況から顧客の悩みを特定する『ポールポジション戦略』で、初回提案の質が劇的に変化

Digima導入後の変化

桧家住宅 北関東支社様

Digimaご導入前、どのような課題がありましたか?

住宅展示場にお客様が来場されるのを待つ。そんな従来の営業スタイルが、今の時代、通用しにくくなっていることを肌で感じていました。昨今はSNSやスマホで情報が溢れており、お客様は「行く前に調べる」のが当たり前です。展示場への自然来場が圧倒的に少なくなる中で、私たちはポータルサイト経由の反響をいかに確実に「来場」へ繋げるか、という課題に直面していました。

 

しかし、ポータルサイトからの反響は、自社HP経由のお客様に比べて熱量に差があります。どこの会社に問合せしたかも自分で分かっていないようなお客様も存在します。ベテラン営業担当者ほど、忙しさにかまけて「このお客様は予算的に無理だろう」「年齢的に慎重さがあり動かないな…」と、先入観でアプローチを後回しにしてしまう傾向がありました。

 

特に新卒社員にとっては、電話をかけても出てもらえない、メッセージを送っても無視されるという状況は、精神的にかなりのダメージになります。「頑張っても反応がない」という状況が続けば、モチベーションを維持するのは至難の業です。せっかくの資産である反響リストが、誰にも活用されずに眠ってしまう——それが一番の機会損失でした。

 

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( 仲田氏 )

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Digimaを選んでいただいた理由をお聞かせください。

導入の最大の理由は、お客様の「動き」が見えることです。電話に出てくれなくても、HPの閲覧状況やリンクのクリックを可視化できれば、「あ、この人は見てくれているんだ」と確信が持てます。

 

特に、新卒社員にポータルサイトからの反響対応を任せるにあたり、Digimaは最強の「教育・管理ツール」になると考えました。経験がないからこそ、先入観なくローラー作戦で動ける。そのアクションの結果がログとして残るため、私たちが的確にフィードバックできます。「このお客様は1カ月ぶりにイベントページを閲覧していて、検討状況が変化している可能性があるからもっと踏み込んだアクションを起こそう」といった、具体的な指示が可能になるのです。

 

また、メールやショートメッセージ(SMS)のテンプレート機能、開封通知など、インサイドセールスに必要な機能がコンパクトにまとまっており、スマホでどこでも確認できる点も、機動力重視の私たちのスタイルに合致していました。

Digimaご導入後、どのような成果が得られましたか?

定量的な成果

・成約実績: 導入後約5ヶ月間で、ポータルサイト経由の反響464件から25件の来場を創出し、最終的に5件の成約を獲得しました。

・回答・反応率: 反響に対して約33%のお客様から、何らかの回答(検討状況のアップデートなど)を得られています。

・対応スピード: 事務担当者が1〜2時間おきにDigimaを確認し、営業担当者へ即時トスアップする体制を構築。1日以上の放置をゼロにしました。

 

業務の変化:『ポールポジション戦略』による提案の質の劇的向上

Digimaを導入してから、私たちの営業現場では「0次接客」——つまり対面する前の準備段階が劇的に進化しました。

以前は、お客様が来場されてから「どんな家が理想ですか?」と聞き始めていました。しかし今は、展示場でお会いする前にDigimaでトラッキングデータを確認します。「全館空調のページを何度も見ているな」「展示場予約ページまで来たけど予約せずに戻ったな」といった行動履歴から、「全館空調には興味があるけれど、押し売りされるのは嫌な方なのかな」といった仮説が立てられるのです。

この仮説を持って「1次接客(対面)」に臨むことで、初回から「全館空調のメリット」を重点的に説明するなど、お客様の関心にズバズバ切り込む提案ができるようになりました。まさに、お客様の悩みに対して先回りでアプローチする『ポールポジション戦略』が機能しています。

 

また、新卒社員の変化も目覚ましいものがあります。最初は電話を無視されることに怯えていたメンバーも、「既読がついた!」「クリックしてくれた!」という事実がDigimaで見えることで、「見てくれたんだ、安心した」と前向きに次のアクションを考えられるようになりました。ベテランが「見込みなし」と判断していた名簿からも、新卒社員がDigimaを使って丁寧にフォローすることで、中長期的な来場や契約が生まれています。デジタルツールが、若手の挑戦を支えるインフラになっているのです

最後に、御社の今後の展望をお聞かせください。

今後は、反響から時間が経過した「中長期のお客様」への自動フォローをさらに突き詰めたいと考えています。一度「今はまだ」と断られたお客様でも、半年後に再びHPを見始めることがあります。そのシグナルをデジタルの力で確実にキャッチし、自動メールなどで「ちょうど欲しかった情報」を届ける。こうした「忘却されない仕組み」を強化したいですね。

 

お客様がスマホで情報を完結させ、予約してから行動する時代。だからこそ、私たちは誰よりも早く、正確にお客様のニーズを察知する会社でありたい。Digimaという武器を使いこなし、アナログの熱意とデジタルの効率を融合させて、北関東エリアで「家づくりの相談ならまず、桧家へ」と言われる存在を目指します。

 

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(左:比氣氏 右:村野氏)

−弊社もミッションとして掲げる「良縁」を実現できるように、成果を届けられるよう開発・改善をしていきたいと思っております。

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企業プロフィール

株式会社桧家住宅 北関東支社 (会社規模:グループ全体)

業務内容

「家中の温度をどこでも快適に」を実現する全館空調システム『Z空調』を強みに、高性能でデザイン性に優れた注文住宅を展開。独自の断熱技術やアイデア溢れる空間提案で、地域に根ざした住まいづくりを提供している。ITツールを積極的に取り入れた先進的な営業体制の構築により、顧客対応の迅速化と若手社員の早期戦力化を推進している。

所在地 〒305-0074 茨城県つくば市高野台2-3-6
業種 工務店
会社規模 2786人
Webサイト https://www.hinokiya.jp/
Digimaでよく使う機能  SMS、顧客管理、トラッキング

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